“現(xiàn)在淘寶、京東等一類電商的用戶大概是 6 億，很多剛熟悉智能機的用戶大概在 4 億，這部分群體基本都是二類電商的目標(biāo)用戶，你說這個市場大不大�！弊隽藘赡甓�類電商的萬楓告訴Tech星球(微信ID：tech618)，盡管他沒看到過相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但他堅信這個市場十分廣闊。

“月入百萬的很多，我們每個月在巨量(引擎)都充值千萬，我很多朋友也是這規(guī)模�！痹诙兑羯蠈儆陬^部生態(tài)機構(gòu)的點金手創(chuàng)始人豐年也篤定地提到，魯班的規(guī)模在整個抖音賣貨生態(tài)比重十分重要，而且算法推薦越來越精準(zhǔn)的情況下，二類電商的“貨找人”模式勢必會越來越火。

然而，面對這一爆發(fā)的生意機會，很多人甚至還不了解二類電商，絕大部分新手創(chuàng)業(yè)者被月入千百萬的暴富機會吸引，卻也在輕易虧損幾萬至幾十萬元后無奈退出，這一幾乎分布在所有流量平臺上的隱蔽電商生意經(jīng)，為何如此魔幻?

來源：全球移動廣告營銷情報中心

用算法“賭博”，用流量下沉

尚不被大眾熟知的二類電商(也稱直營電商)最大的特點，不像淘寶和京東上有超市門店似的平臺店鋪，二類電商就像是流動的小商小販，一個產(chǎn)品廣告落地頁夾雜在短視頻、圖文信息流或者直播間中，刷過了就看不到了。

實際上，二類電商不是一個新鮮概念，早在百度輝煌的PC的時代就有，但那時候的玩法和現(xiàn)在有很大區(qū)別。

2011 年就入行的李強，還是很懷念那個沒有算法的時代�！澳菚r候搜索流量比較精準(zhǔn)，行業(yè)也很混沌，我賣保健品一單能賺 200 元，一天賺 2 萬真不是說著玩的。”早些年行業(yè)鼎盛時期，二類電商的廣告投入與產(chǎn)出比甚至可以達到1：20-30，甚至更高。

然而在移動時代來臨后，百度、 360 等平臺上的二類電商玩家?guī)缀蹼y覓蹤跡，大家紛紛轉(zhuǎn)移到抖音/今日頭條、騰訊和快手等流量平臺上。字節(jié)的巨量引擎、魯班，騰訊的楓葉，百度斗金是目前行業(yè)三大二類電商推廣平臺。

這些流量平臺都是靠算法推薦，轉(zhuǎn)化率的高低只有靠不斷試錯。需要玩家不斷試探廣告出價的最低價，也不斷試驗出算上廣告投入+商品成本后，用戶最愿意接受的商品售價臨界值。

“現(xiàn)在測品的時候特別費錢，一測3- 4 萬塊錢就沒了�！崩顝姼嬖VTech星球(微信ID：tech618)，你花這些錢買的流量廣告，可能很多人看到了，但是卻沒有轉(zhuǎn)化，雖然說算法能選擇定向地區(qū)和人群投放，但最后買不買還是沒人能算得準(zhǔn)，只有像賭博一樣憑感覺押注。“今年有些過去玩P2P的都進來了，就是因為這行業(yè)可以賭一把。”

而這些花錢買來的流量，將商品推向了廣袤的下沉市場。

“貨品賣到全國哪地方都有，我們基本都是到付，你就知道這些消費者是多下沉了�！边M價 40 元一件的皮衣，號稱具有磁療效應(yīng)的內(nèi)衣，9. 9 元四雙的襪子，這些在下沉市場很受歡迎的產(chǎn)品，主要特征是面向中老年人、偏男性用戶，而且看起來很實惠。

近 7 天全平臺二電最受歡迎產(chǎn)品Top 5     數(shù)據(jù)來源：App Growing

重要的是，這些商品幾乎不是什么品牌貨，一雙價值 199 元的神似 AJ 1 的滑板鞋，就是最近的爆品。“我們賣的不是假貨，賣的與宣傳的不符合，要被罰款的�！苯�(jīng)常做運動品的萬楓向Tech星球強調(diào)，但是很多二類電商的商品，很難說沒有碰瓷大品牌或者過度宣傳，而且商品售后都很成問題，畢竟沒有平臺型電商品臺的監(jiān)督與店鋪信譽積累，缺乏制衡策略的二類電商可謂是在蒙眼狂奔。

為爆品而生的二類電商

狂奔的二類電商，目前沒有準(zhǔn)確的市場規(guī)模統(tǒng)計。DataEye平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 2019 年整個二類電商行業(yè)投放的廣告金額在 200 億左右， 2020 年規(guī)模預(yù)計會翻倍。

然而，這些廣告費用的轉(zhuǎn)化率是多少，沒人能說出準(zhǔn)確答案。所有人都在追求爆單，也即突然出現(xiàn)的高轉(zhuǎn)化率，這樣才能瞬間賺到幾十萬到幾百萬。而爆單的關(guān)鍵，就是能有爆品出現(xiàn)。

在抖音、騰訊上做二類電商的萬楓，最近就很著急， 6 家代運營測品的成效都不顯著，他已經(jīng)一個月沒有爆品出現(xiàn)。這讓他一時不知道主攻賣什么，但是買流量廣告的錢卻還在花著。

9 月 18 日那天，萬楓的一家代運營開始測一款護膝的市場接受度，最開始在騰訊廣點通上出價 100 元，商品賣出去了幾十件，一看有起色，這家代運營繼續(xù)放量，廣告價格也在不斷下探，然后驚喜發(fā)現(xiàn)出貨量不降反升，代運營急忙將這一消息反饋給了萬楓。

號稱德熱印刷技術(shù)+艾草藥材制作的護膝

“再充進入 30 萬塊錢，同時進一步試探價格”，萬楓興奮給團隊下達指令。最終價格下探到46. 33 元， 24 小時賣出 1798 件。萬楓知道找到爆品了，最終為這個爆品投入了 100 萬費用。

“賣一件賺 30 塊錢，這單 10 天大概賺了 40 萬�！比f楓告訴Tech星球，這個行業(yè)玩的就是心跳，你根本不能預(yù)料哪些商品能火，唯一能做的就是砸錢買流量試驗。不過，現(xiàn)實也很殘酷，DataEye的數(shù)據(jù)顯示，爆品僅占大盤5%。

沒有爆品就沒法賺錢，很多從業(yè)者仍在強調(diào)選品的重要性。但選品也并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并不是價格越低越好，二類電商最主要是能降低廣告成本，一味低價進貨是在壓縮與你合作廠商的利潤。

萬楓就告訴Tech星球，他賣的護膝比拼多多上貴一倍，畢竟淘寶和拼多多上一搜索，同類產(chǎn)品比價已經(jīng)近乎到最低了，做二類電商優(yōu)化好廣告成本，利潤空間還是大很多。

也不是越新奇越好，義烏某商品批發(fā)商專做三檔負(fù)離子花灑、臺式三筒凈水器，桌面暖風(fēng)小空調(diào)等新奇產(chǎn)品，李強評價這些商品時說道，這些商品確實吸引眼球，但都不實用，退貨率也高。

多位行業(yè)從業(yè)者提到的經(jīng)驗之談，就是選品要站在消費者角度想，最重要的是要消費者感到實惠，這是能促成轉(zhuǎn)化下單的關(guān)鍵。因此，大家無不在廣告文案上想辦法，“清倉”、“特價”、“僅限”等詞語，成為二類電商年度最常用的詞語，以此博得1：2- 4 左右的ROI(投資回報率)。

80%玩家陣亡的炮灰游戲

盡管成功的法則相當(dāng)簡單，但實戰(zhàn)中卻也有很多大坑。

北京二類電商玩家張世澤告訴Tech星球(微信ID：tech618)，很多商品并不是你獨有，很多時候也要跟同行競爭。比如，一開始你的出價比同行低，流量平臺就不給你推薦，你的產(chǎn)品能爆也不會火，所以這時候需要賠本走量。比如，廣告出價 100 塊，這時候單品已經(jīng)賠 20 元也要投放，接著量起來后，你就開始降低出價，不斷試驗廣告價格最低能出到多少。

這個時候，擁有精通流量平臺運行方法的優(yōu)化師，這一角色就顯得重要起來。沒有這方面資源，是很多新手入行的最大門檻。于是很多代運營公司應(yīng)運而生，但很多新手的都栽在了代運營公司手中。

Tech星球加入的一個“二類電商資源對接群”中，經(jīng)常有新手入群咨詢。來自義烏的張芬就選擇與代運營合作，虧了 2 萬后忍不住在群里吐槽。騰訊廣點通一位TOP級商家孟輝悄悄加了張芬的微信，告訴他一些經(jīng)驗，“別被代運營發(fā)的截圖忽悠了，一天 1000 單玩似的，他們能那么有把握爆單，早就去自己做了�！泵陷x所指的截圖，是指代運營炫耀戰(zhàn)績的成績單。

孟輝提到他還有個朋友，爆單還是賠了 10 多萬，這個行業(yè)坑很多，運費成本和簽單率高低、以及如何選擇外包客服等，都影響到是否能賺錢�！罢l入二類電商不交學(xué)費?很多是賠了就走的玩家�！�

萬楓還提到，二類電商很考驗供應(yīng)鏈與資金實力，他的護膝產(chǎn)品爆單后，賬戶上最少只有幾千塊了，他急忙湊集資金支撐廣告投放。這也是他沒去字節(jié)跳動“魯班”玩的原因，因為魯班大多是在線支付，而在線支付的平臺賬期是 14 天，到付的資金回籠時間基本是 3 天，他的 6 個賬戶資金鏈撐不住半個月，必須選擇資金回籠快的平臺。

另外這款護膝產(chǎn)品， 9 家廠商同時在供貨，他的團隊運營一直在向各家求貨，這家先發(fā)幾百單，那家發(fā) 2000 單。

因此，二類電商很考驗綜合實力，很多中腰部玩家甚至都在硬仗中被“勸退”。

而孟輝提到他們頭部玩家的競爭也激烈，河北賣鞋與廣州賣面膜的幾家企業(yè)，每個月給流量平臺的廣告投放充值金額都上億，月入千萬就是這種玩家，“行業(yè)越來越向頭部玩家和品牌玩家聚集，剩下80%都不怎么賺錢。”

簽單率與復(fù)購的生死門

“傳統(tǒng)電商考驗的是退貨率，二類電商玩的是簽單率。”

多位玩家都提到二類電商有個關(guān)鍵數(shù)據(jù)，就是簽單率。由于大多數(shù)二類電商都是到付，這時候消費者能否都收貨就很關(guān)鍵�！皼]有40%以上的簽單率，很大概率會賠本”，經(jīng)驗豐富的李強總結(jié)道。

張芬就輸在簽單率上，她的鞋貨品只有10%的簽單率。孟輝看過她的后臺截圖后，認(rèn)為她被代運營刷單的可能性很大。但即使不刷單，很多玩家的簽單率也難看。萬楓提到，他的護膝爆款簽單率達到了80%，這才讓他賺到一些錢。

在二類電商行業(yè)，簽單率和廣告出價同樣是一門玄學(xué)，并沒有很好的措施應(yīng)對。于是，很多玩家將目光轉(zhuǎn)向了傳統(tǒng)電商擅長的復(fù)購上。